Attirer plus de clients, c’est bien. Convertir les bonnes opportunités, c’est encore mieux.

Une stratégie d’acquisition client relie ce qu’une entreprise veut vendre aux canaux, messages et parcours qui permettent d’attirer puis de convertir les bons clients. Elle ne se limite pas à produire plus de trafic ou de leads.

Le problème peut se situer dans le ciblage ou les annonces, mais aussi dans l’offre, la page de destination, le formulaire, le délai de réponse ou le processus de suivi commercial. Il faut examiner le parcours complet avant d’augmenter les dépenses.

Commencez par comparer la rentabilité, la capacité disponible, la priorité stratégique, la valeur à vie et la qualité des clients que chaque service attire. Le plus populaire n’est pas automatiquement le meilleur service à développer.

Mesurez les passages entre clic, demande, contact, rendez-vous et vente. Réduisez ensuite la friction la plus importante, par exemple un formulaire trop long, un délai de réponse, une relance insuffisante ou une offre difficile à comprendre.

Divisez les coûts marketing et commerciaux attribuables à une période par le nombre de nouveaux clients acquis durant cette période. Il faut ensuite comparer ce coût avec la valeur et la rentabilité des clients obtenus.

Le bon choix dépend de votre offre, de l’intention de recherche, du délai souhaité, de votre budget et de votre capacité à convertir. SEO et publicité peuvent aussi se compléter lorsqu’ils sont reliés à un parcours et une mesure cohérents.

Il faut pouvoir relier les investissements marketing aux occasions, clients et revenus générés. Selon votre modèle d’affaires, cela peut notamment nécessiter de mesurer le coût par lead, le coût par rendez-vous, le coût d’acquisition client, le taux de conversion et la valeur du client.

Le problème peut se situer à différentes étapes : ciblage, promesse, page de destination, formulaire, friction dans la prise de rendez-vous, délai de réponse, disponibilité, confiance, prix ou suivi. Il faut analyser le parcours plutôt que supposer automatiquement que le problème vient de la publicité.

Il n’existe pas de nombre universel. La bonne cadence dépend notamment du type de demande, de la valeur du service, du cycle de décision et du canal utilisé. L’important est surtout d’avoir un processus de suivi défini, mesuré et adapté au comportement des prospects.

Les écarts peuvent provenir du délai de réponse, des questions posées, de la qualification, de la connaissance de l’offre, du traitement des objections, du suivi ou de pratiques individuelles qui n’ont jamais été documentées. L’analyse des pratiques des meilleurs performeurs peut aider à identifier ce qui pourrait être reproduit dans l’équipe.